【投資脳003】「成長って何？」そして、多くの人が間違っている目標設定方法とは！？
今日は「投資脳」の第3弾です。
具体的な実践方法に行く前に、
もう一つ非常に大事な概念について書いていきたいと思います。
それは、
「成長」ってそもそも何？？
ということです。
例えば、
英会話スクールに行ったり、
海外での語学留学、海外赴任などにより
「英語がうまくなった」とします。
その際には、
当然英語力が成長しているわけですが、
では、具体的に「何が」「どうなった結果」
成長したと言えるのでしょうか？
・仕事の活動の幅が広がった
・外国人の友達がたくさんできた？
何か抽象的ですよね？
あるいは、
「仕事が出来るようになりたい！」
という目的がある際に、
「何が」「どうなれば」
仕事が出来ると言えるのでしょうか。
・上司や取引先に怒られなくなった？
・先輩の仕事を任されるようになった？
やはりこれも抽象的ですね。
そして、
このあたりの定義があいまいだと
「本当に成長したのか？」
「具体的に、どのくらい成長したのか？」
がわかりづらくなります。
ということで、
今回は「成長」について詳しく書いていきたいと思います。
◆「成長目標」を数値化しよう
先の事例のように、
そもそも「成長」の定義があいまいだと
目標達成度を測るのが難しくなる。
そこで大事になるのが「数値化」である。
ほぼすべての行動が
数値化出来ると言っても過言ではないので、
あなたが達成したい成長目標についても
数値化を行おう。
その際には、
主に二つの数値化の方法がある。
①結果を数値化する
②プロセスを数値化する
◆①結果を数値化する
多くの人が成長目標を設定する際に、
結果に対して数値化を行うことが多いだろう。
例えば、以下のような事例がある。
①TOEICで700点を取る
②ダイエットして5kg痩せる
③年収1,000万円を達成する
通常は、これにさらに期限を設ける。
こういった目標はもちろん必要だが、
これだけがあっても目標達成はほぼ難しい。
加えて、以下のような「プロセスの数値化」も
必要となる。
◆②プロセスを数値化する
結果を数値化した後に、
次はそこに至るプロセスも数値化しよう。
つまり、得たい結果を得るために
どんなプロセスが必要であるかも明確にして、
そこに対しても具体的な目標を設定していく。
例えば、上記の①～③の結果に対しては
以下のようになる。
－ － － － － － － － － － － － － － － － － －
①TOEICで700点を取る
→ ・対策問題集を3冊完了する
・週に●時間以上英語教材を聞く
②ダイエットして5kg痩せる
→ ・1日のカロリーを1,500kcal以下に抑える
・週に2回以上ジムに通って、週2時間以上運動する
・飲み会は月に●回以下に抑える
③年収1,000万円を達成する
→ ・月平均5件の制約を得る
・新規見込み客を月に20件以上開拓する
－ － － － － － － － － － － － － － － － － －
上記の例については、
通常はより細かく設定する必要があるが、
一旦は説明を勧めることとする。
このように、
結果の数値化だけではなく、
「プロセスも数値化する」必要があることを
しっかりと理解しておきましょう。
◆では、実際に「20%成長する」とはどんなこと？
前々回のコラムでは年間20%の複利の威力について説明しましたが、
では具体的に20%の成長はどうやって測れば良いのか？
普通は結果の数値にフォーカスしがちだが、
それよりも、プロセスの数値にフォーカスした方が
成果が見えやすくなる。
例えば、ある結果を20%改善したい場合に、
行動を20%増やせば結果が達成できるとわかった際には、
行動を20%増やすことにひたすらフォーカスするということだ。
そうすれば、達成度も図りやすくなり、
何か改善する際にも結果にフォーカスするよりも
改善しやすくなる。
ここで、ある営業に関するプロセスについて考えてみる。
営業のプロセスとして例えば以下があったとする。
－ － － － － － － － － － － － － － － － － －
１．テレアポ （100%）
２．担当者にリーチ （ 30%）
３．面会アポ （ 20%）
４．プレゼン （ 10%）
５．成約 （ 5％）
－ － － － － － － － － － － － － － － － － －
この場合はそれぞれのプロセスで改善が測れるが
もし結果にフォーカスしてしまうと
闇雲に対策を建ててしまう危険性がある。
上記の場合では、
それぞれのプロセスにおいての脱落率が異なっており、
「１→２」が最も確率が落ちているボトルネックになっている。
次が、「３→４」と「４→５」は同じ割合で下がっており、
「２→３」は一番脱落率が低くなっている。
つまりは、普通に考えれば
一番にボトルネックになっている「１→２」を改善すれば
一番改善効果が大きくなる。
さらに、結果を20%改善した場合には、
成約が5%→6%に向上することとなるが、
その改善方法にも何通りかがある。
例えば、
「１→２」を20%改善してもよいし、
「２→３」を20%改善しても結果は同じとなる。
（この場合、「１→２」の方が一般的には達成しやすい）
さらには、
「１→２→３→４→５」という間にある
4つの過程それぞれにおいて5%ずつ改善しても
おおよそ20%改善した結果が得られる。
どこか、一か所のプロセスを20%改善するよりも、
それぞれを5%ずつ改善する方がハードルは下がるので、
こういった目標設定の方が20%成長に繋がる可能性は高くなる。
これがプロセスを数値化することの
大きな理由となる。
仕事に関する成長においては、
大小様々なことが成長に寄与するが、
まずは何か行動ベースでの目標を設定して、
それを達成するように数値化してみると
きっと成果につながるだろう。
以下にいくつか事例を挙げる。
・新規顧客先の開拓を20%増やす
・社内会議で発表する回数を20%増やす
・提案書を提出する数を20%増やす
・サポートの回数を20%増やす
・読書時間を20%増やす
・
・
そして、次の期では、
上記からさらに20%増やすことをすると
複利の効果が働き加速度的に成長することが出来るだろう。
あるいは、それぞれを複合して行うと
さらに成長スピードは速まっていく。
◆まとめ
複利の効果をいかして成長を得るために重要なことは、
「プロセス・行動」にフォーカスして数値目標をたてる
ことが重要である。
そして、数値化したものが目標達成できているか
日々しっかりと計測していく必要があることを理解いただき
実践いただければと思います。
